営業展開の方法

先週から引き続いて営業ツールを作成中。

作ったツールを友達に見てもらった。

持っていったのは直販用の営業マラソンサービスのチラシと
会計事務所向けの業務提携の提案チラシ。

最初は開業なんて、そしてコンサルティングの営業なんてなどと
半信半疑だった友達もチラシを見ると印象が変わったようだ。
電話営業でもそうだけど、言葉だけではなかなか伝わらない。
百聞は一見にしかず。
書面と組み合わせるのが基本。

営業とは「自分のやりたいこと」、そして「出来ること」を勇気を出して
それを是非使ってほしい顧客、力になりたいと思う顧客に対して発信していくこと。

そのやりたいことと出来ることが、「顧客のやって欲しいこと」と重なったところに
コンサルティングというサービスが生まれる。

営業マラソンサービスとは一言でいうと

営業代行＋営業コンサルティング。

特徴は、コンサルタントが代行まで行うことで顧客のマンパワーを補いながら
同時に顧客の業務を短時間で正確に理解し、実現可能な改革を会社の一員として
推進していくことです。

営業のやり方を提案してもらうだけではなく、実行までして欲しいというご要望に応えたい。

成果がでる方法を探し、それが顧客の会社の仕組みとして受け入れられて、
顧客自身で実行できるようになるまで支援するというのが目指すところ。

できるだけ顧客の経営に参加する、そういうやり方が自分のスタイルかなと。


そのマーケティングプランは絵に描いたようにオーソドックス。

まずは標的顧客リストをもとに電話して、FAXDM送信の許可をいただく。
そこには営業マラソンサービスの案内とともに無料の公開セミナー（隔週）
そして1ヶ月の無料契約の案内があり、反応を待つ、このような流れ。

標的顧客リストには帝国データンクの会社年鑑か東商信用録を予定。
これらは顧客の営業支援のためのアイテムだが、自分の営業にも使えるのだ。


一連の流れを説明しているうちに友達も可能性を感じてくれていたようだ。
いろいろ改善点をアドバイスしてくれる。

そう、可能性。

営業とは可能性。

今私には何もしないで机の前でブログをいじくりながら、どこかの誰かが仕事を
与えてくれるのを待つこともできる。

あるいは、コンサルタントは営業すべきではなく、評判による口コミを待ってしかるべきだ、
という戦略もあるだろう。
ただし、紹介を待つという戦略が、自分から営業をしないことの言い訳になっていることもある。
あるいは、口コミによる紹介は価格交渉で有利に立てるという動機が働いていることも認めないわけにはいかない。

人は自分のやり方を肯定するために、しばしば自分自身にウソをつくことに気づかねばならない。

または人脈や同業者のコミュニティを頼るというやり方のほうが良いだろうか？

そして、これらと同様に事業資金がつきるまで、気が済むまで何千件と電話営業してFAXを送り
営業マラソンサービスに可能性を感じてもらえる、セミナーや無料契約に関心を持ってもらえる
顧客を自分で探すということができるのだ。

それぞれに可能性があるのだ。

さて、どの可能性に自分の持ち時間と賭け金を積むかだ。

自分のサービスを考えれば、答えは自ずと決まっている。

しかし、勇気がいるなー。

顧客にもっと積極的に営業しようとアドバイスしながら
やっぱり知らない人に電話するなんていつまでたっても怖いよ。
むげに切られるとすごくショックだし。

それでも続けられたものにだけ新しい出会いが用意されているかもしれない。


さあ、ツールの用意を急ごう。
セミナーのコンテンツは大体できた。
次は事務所案内のパンフとホームページだ。