追加投資

見込客のデータまで提供できることが営業支援の上で重要だと考えている。

何を売るかだけでは事業は前に進まない。
それと同じくらい「誰に」売るのかが重要。

営業がまったく前に進まない顧客に見られる現象の一つに
何をどうやって売るのかばかり議論して、肝心なその商品・サービスをいったい誰が必要としているのか
具体的に把握できていないケースがある。

まず自社の商品・サービスを必要としている、役に立てる顧客の姿をイメージし、
その属性に仮説を立てて、それに合致する顧客のリストを手に入れないと。
具体的に標的顧客が出てくるとこの企業にはどのような提案をしようとか
これ位の数ならこういう方法が良いだろうと話が進む場合も多いのだ。

そのリスト作成を支援するための営業支援システムは当事務所にとっては重要な経営資源。

そのひとつが帝国データバンクの会社年鑑だ。

これは全国で優良14万社のデータが収録されている。
この書籍により、有力企業をピックアップして標的顧客として顧客に提供できる。
このデータベースは対象の経営状況や特性をしっかり下調べしてアプローチするのに
適しているので提案営業用の見込み客として活用するのが基本。

一方自動検索くんを通して取得するタウンページ掲載の企業データは
標的顧客の総数を把握したり、地域特性の強い事業を営む顧客が
FAXDM等のばら撒き営業用の見込み顧客リストとして活用するなど
データベースごとにそれぞれ活用法を棲み分けしている。

もちろんこれらは信用調査会社やデータベース専業会社の保有データとは
比べるべくもないが、仮説段階ではこれで十分。

自社の商品・サービスに適合する標的顧客の属性を営業で確かめてから、
改めて専業の業者からデータを購入すればよい。
また特定業種に専門特化している企業の場合は、わがオアシスたる府立中之島図書館へ
調査に行って最適なデータベースを探してくる。淀屋橋に事務所を構えた大きな理由でもある。

で、その会社年鑑だが、最新の平成22年度版をオークションで購入した。
普通の企業からするとたいした金額ではないのだろうが、収入のない当事務所にはしんどい出費。
稼働率を高めていきたい。