「お客様宣言」

顧客には指導しながら自分自身の事務所でまったくできていなかったことに気づく。 ほんと自分のこととなると見えないんだなぁ。

一部の大企業を除き普通の企業にとって最大の投資とは何か？

それはモノを買うことでも、人を雇うことでもない。

それは自分達が「誰のために」貢献するのかを宣言すること。

それは裏を返せば「誰を相手にしないか」を明確にすること。

私は確かに「何ができるか」を明確にした。

しかし、それが「誰の」役に立つのかを明確にしていなかった。

「どんな顧客の」と言い換えてもいい。

だから当事務所のサービスは誰でも購入してもらえる可能性のあるものとなっていた。 販促した中で一定割合の顧客から反響を得ようとしたわけだ。

しかしそれでは「市場の壁」を越えることはできない。

「市場の壁」とは人間関係をまったくベースにしないで、商品・サービスを起点に新たな顧客との取引関係に入ること、つながっていけること。

あらゆる企業が機会をうかがい、類似品や代替品があふれるこの社会で「何ができるか」だけで差別化することは難しい。

誰にでも売れるものは、結局誰にも買ってもらえない商品になってしまうということだ。特に当事務所のように零細で、さらにサービスのような形のないものを売る場合にはなおさら。

この営業手法が通用するのはごく一部の全国規模のナショナルブランドを持つ大企業だけだ。

・・・などとまぁコンサルらしく無邪気に言い切っていいかどうかは分からないけど、少なくとも当事務所にとっては身の丈をわきまえない営業のやり方になっているのではないかと思索中。

メッセージを受け取った顧客がその商品・サービスが「自分たちのため」に 作られたものだと受け入れてくれるかどうかという視点が欠けていたのではないか。

つまり「お客様宣言」だ。

「当社は○○のような企業のために事業をする」と先に頼まれもしないのに、まことに恐縮ながらも勝手に宣言させていただくのだ。

まず貢献する顧客を定め、そのため何ができるのかを自らに問う。

その見本のような企業が吹田マーヴィーズ。

私の中学時代の同級生が社長を勤めている。

すごいな。

貢献する相手が特定されれば、事業は鋭さを増し、具体性を帯びてくる。

その証拠として、そのサービスを受け取った側はハッキリと「いる、いらない」の判断ができるものになっているはずだ。

これは自分たちに合う商品だ、または合わない商品だと瞬時に判断できるということ。

いい商品とは一部の人にしか好かれないものではないだろうか。

当事務所のような零細事務所が「市場の壁」を超える方法は「お客様宣言」しかないだろう。

そのヒントのわずかひとかけらほどを見つけた。

もう一段二段のブラッシュアップは不可欠だが、これにかけてみようかしらん。

調査に入ります。